Myynnin uusi normaali

Ei kukaan voi soittaa meidän puolesta!

”Mitä meistä ajatellaan, jos joku buukkari soittaa meidän nimissä ja kertoo meidän palveluista?”. ”Ei etänä voi ketään tavata, eikä ainakaan myydä!” ”Ei tule onnistumaan, ei tule onnistumaan”, visertää Muutosvastarinta Alivaltiosihteerin katsauksessa. No, niinhän siinä sitten kävi, että tämäkin myytti ammuttiin alas ja kuopattiin.

Olen käyttänyt etäbuukkausta oman myyntini tukena noin kolme vuotta. Aluksi olin itsekin hiukan skeptinen ja ajattelin, että mitähän tästä tulee? Huteja, mokia, onnistumisia ja hyviä asiakassuhteita. Näitä kaikkia on tullut ja lisää on luvassa. Tässä ajassa etätapaamiset ovat lähes ainoa keino tavata potentiaaleja asiakkaita ja päästä ottamaan ensiaskeleet kohti uutta asiakassuhdetta. Läheskään aina suhde ei syty ilmiliekkeihin ensitapaamisella, mutta jälki jää ja sitten on helpompi jatkaa. Harvoin kauppa kätellään f2f treffeilläkään ensiyrittämällä.

Kuuntele ja kerää palautetta

Etätapaamisessa pitää olla tarkkana. Melko usein olet pelkän kuuloaistisi varassa. Kamera on pois päältä ja edessäsi on vain läppärin ruutu. Vuorovaikutus ontuu pahasti, kun et pääse aistimaan toisen ihmisen ilmeitä, kehonkieltä ja viestejä, joita hän tietämättään sinulle syöttää. Palautetta et saa ellet sitä pyydä. Päivän neljännen etätapaamisen kohdalla alkaa jo ahdistaa, kun et tiedä missä mennään. Jarruta! Ei hätää, tämä on myynnin uusi normaali ja tästä selvitään kyllä! Tilastojakin voin heittää kehiin, niin uskot. Olen kerännyt palautetta alusta asti. Yhteensä olen toteuttanut noin 250 etätapaamista ja saanut palautetta 105 etätapaamisesta. 102 vastanneista on sitä mieltä, että tapaamisesta on ollut konkreettista hyötyä (asteikolla 1-6, vastaukset 4-6). Jatkotoimenpiteistä olen sopinut 83 vastaajan kanssa, joten lämpimämpää liidiä on tarjolla ja osasta on toki tullut jo kauppaakin.

Pari vinkkiä etätapaamisiin:

  • Rakenna tiivis tukimateriaali, että pääset alkuun. Jätä tilaa keskustelulle, älä vain esittele tuotetta / palvelua
  • Tee pohjatyö huolella ja valmistaudu jokaiseen etätapaamiseen, ihan kuten f2f tapaamisiinkin. Tsekkaa kontaktin työhistoria LinkedInistä, käy yrityksen sivuilla jne. ihan peruskauraa, mutta tee se!
  • Laita ainakin aluksi oma kamera päälle
  • KUUNTELE TARKASTI
  • Sovi aina jatkotapaaminen, jos suinkin mahdollista
  • Älä lähetä tarjousta ilman, että olet sopinut ja kalenteroinut sen esittelyn
  • Tee kirjaukset CRM:ään heti
  • Pidä lokia etätapaamisista, jotta voit seurata tilannetta
  • Pyydä palautetta ja kehitä omaa toimintaasi
  • Aina ei onnistu, ota happea ja valmistaudu uuteen tapaamiseen – siedä ja opi!’

Yhden etätapaamisen saaminen kalenteriin on kovan työn takana ja vaatii usein lukuisia soittoja. Kenellä myyntityötä tekevällä on aikaa soitella kylmää soittoa riittävästi, jos työhön liittyy muutakin kuin pelkkää uusasiakashankintaa?

Annetaan siis tämä kaikkein vaikein osa uusasiakashankinnasta ammattilaisten hommaksi ja keskitytään me myyntitykit hoitamaan tapaamiset huolella!

Tästä linkistä pääset tutustumaan meillä Feelbackilla konseptoimaa mallia etäbuukkauksiin; https://www.feelback.com/etabuukkaus-palvelu/

Yhteistyöterveisin

Jari Taipale
Asiakkuusjohtaja
+358 40 502 5459
jari.taipale@feelback.com